Sve počinje od kupca
U seriji u kojoj predstavljamo članove tima GEN-I Hrvatska, ovoga puta upoznajte Zoyu iz našeg prodajnog tima – trenutno jedinu ženu među kolegama u prodaji.
Koliko dobro poznajemo tržište električne energije kada dio cijene na računu određuju privremene mjere?
Od 1. listopada nastavlja se primjena Uredbe o mjerama za stabilnost domaćeg tržišta energije, kojom je za određene poslovne kupce ograničena cijena električne energije do 250.000 kWh ukupne šestomjesečne potrošnje. Za razliku potrošnje iznad tog praga primjenjuje se cijena ugovorena s opskrbljivačem.
Za poslovne kupce to znači da je i dalje važno razumjeti što se događa na tržištu. To što dio troška trenutno ublažavaju privremene mjere i što je cijena ograničena, ne znači nužno da je ona u svakom trenutku i najpovoljnija opcija za kupca. Tržište se i dalje mijenja, pa je važno pratiti njegova kretanja i znati koje su mogućnosti dostupne.
Sve počinje od kupca
Prije energetike iskustvo je stjecala u telekomunikacijama, istraživanju tržišta te startupu usmjerenom na održivu proizvodnju. Iako je riječ o vrlo različitim područjima, kroz sve njih provlačila se ista stvar – rad s kupcima, razumijevanje njihovih potreba i prilagođavanje različitim situacijama.
„Prodaja je prodaja, ali električna energija ipak je specifičan proizvod. Nije nešto što možeš uzeti u ruke kao mobitel ili pojesti kao paradajz. Zato mi je važno kupcu jasno objasniti kako tržište funkcionira, što utječe na cijenu i koje mogućnosti ima prilikom ugovaranja opskrbe.“
Na cijenu električne energije utječe velik broj čimbenika – od cijena energenata, vremenskih prilika i hidrologije do proizvodnje iz obnovljivih izvora, potražnje i geopolitičkih događanja. Njihov se utjecaj kontinuirano mijenja i može se vrlo brzo odraziti na tržišne cijene, zbog čega uvjeti dostupni danas ne moraju biti isti za nekoliko dana, tjedana ili mjeseci. Zato je važno kontinuirano pratiti tržište, razumjeti što pokreće promjene i na vrijeme razmotriti mogućnosti koje su dostupne.
Zoya zato kontinuirano prati tržište, kretanje cijena i otvorene ugovore svojih kupaca kako bi mogla pravovremeno reagirati. Kupca nastoji na vrijeme upoznati s aktualnom situacijom na tržištu, predstaviti mu dostupne mogućnosti i zajedno s njim proći koja od njih u tom trenutku najbolje odgovara njegovim potrebama.
„Dobra organizacija je pola posla. Važno mi je imati dobar pregled i jasno posložene prioritete. Kada paralelno pratiš kupce, ugovore, rokove i kretanja na tržištu, moraš znati što je u kojem trenutku prioritet i reagirati na vrijeme.“
Uz organizaciju, važna joj je i otvorena komunikacija s kupcima. Prisjeća se razdoblja izrazito visokih tržišnih cijena kada GEN-I pojedinim kupcima jednostavno nije mogao ponuditi dovoljno konkurentne uvjete.
„Ako u nekom trenutku nismo konkurentni, to kupcu otvoreno kažem. Ne želim nekoga uvjeravati da je naša ponuda najbolja ako nije. Važnije mi je da kupac zna da ću mu realno reći kako stvari stoje.“
Dio tih kupaca kasnije se ponovno vratio GEN-I-ju. Zoya to vidi kao potvrdu da kupci pamte kada si prema njima otvoren i korektan. Zato joj je važno ostati dostupan i javiti se na vrijeme, posebno kada se tržišni uvjeti brzo mijenjaju.
Kupac kroz vrijeme vidi može li računati na tebe: kroz razgovore, informacije koje dobiva i način na koji reagiraš kada se okolnosti promijene.
„Pokušavam ljudima pristupiti onako kako bih voljela da netko pristupi meni – saslušati ih, razumjeti što im je važno i vidjeti što im najbolje odgovara.“
A kada bi nekome tko tek ulazi u B2B prodaju trebala dati jedan savjet?
„Slušaj ljude koji imaju više iskustva i uči od njih jer ti svatko može prenijeti neko novo znanje ili drugačiji pogled. Pokušaj razumjeti zašto nešto funkcionira jer će ti upravo to iskustvo najviše koristiti u različitim situacijama.“
